年僅26歲的呂長城已歷經人生的大起大落，他把“芳草集”迅速打造成知名的淘品牌，現在又面臨新的挑戰。

　　今年才26歲的呂長城，其實已有了10年的商業軌跡，就像中國民營經濟狂熱膨脹的路線圖——上世紀90年代的進出口貿易熱潮，到2000年初的房地產熱潮，再到2002年前后大量的藥品販子蜂擁而出，2004年大量的小商品和服裝倒賣，呂長城的年輕身影，穿梭在中國經濟狂潮的每一個浪頭之上。

　　像一個在混沌中的狂奔者，他不放過每一個打撈的機會。

　　呂長城8歲時，在家鄉信陽附近的山上玩耍，被一位居士看中，從此跟著師傅修行，11歲進入道門。16歲那年，師傅認為他“心境不長”，要求他離開信陽云游，外出“入世”。

　　離家后，呂長城的第一份工作是在一家香港投資公司做文員。5年時間之內，他迅速地從一名數據整理小專員升為公司副總裁。21歲的呂長城，負責了公司的房地產投資業務。2000-2005年，正是上海房地產飛漲的黃金5年，這段時間內，呂長城憑借自己做項目而獲得的靈通的信息和人脈，迅速賺到了自己的第一桶金。

　　2005年，上海宣布二手房交易開始收稅，中介交易利潤大幅下滑，大量中小房地產中介破產關門。這次風波中，呂長城意識到，做房地產投資更多只是一種投機，比拼的是投資速度，而非長久價值創造。這一年，呂長城辭職離開上海，開始了第一次創業。

　　當時，東北最為紅火的生意是做藥品批發。呂長城找到了一個簡單但無比賺錢的商業模式：從東北一家藥廠收購每年賣不出去的壓箱藥品，再以很低的價格將這些藥品出口到緬甸，當地的藥品保質期往往要長于中國內地的期限。

　　這是呂長城利潤最高的生意，開張一個月，這家公司的利潤就超過了1，000萬元。為了擴大生意規模，呂長城聘請了一位職業經理人幫忙打理生意，他對這位結識已久的長輩頗為放心，很快就將藥廠和緬甸當地醫院、政府的核心關系交到了他手中。一段時間之后，這位職業經理人挖走人脈，新開了一家公司，搶走了公司的生意。

　　遭遇眾叛親離的同時，呂長城還發現，公司賬上還有大筆未拿到手的貨款和巨額欠款——一年不到，呂長城第一個創業公司破產清算。

　　2006年，遭遇挫折的呂長城在朋友介紹下到了哈爾濱一個家族企業擔任CEO。這個家族企業旗下擁有多個東北重點城市的百貨公司商鋪，同時擁有“非洲鱷魚”等外資品牌的東北三省代理權。

　　很快，呂長城就再次看到了出手的商機，每年這個家族企業會用1，000萬元左右的預算到溫州、靖江等地的服裝批發市場購買尾貨，運到東北轉售給零售商。呂長城拿著1，000萬元到溫州各地轉了一圈后發現，如果僅進1，000萬的貨，那么只能以1。2折左右的折扣拿貨，但是如果以6，000萬的當量進貨，可以最低0。9折進貨。

　　呂長城一下子調高了近6倍預算，同時將那年溫州、桐鄉等地的毛衣夾克棉襖等所有冬裝尾貨，幾十萬件衣服全部拉回哈爾濱。可呂長城漏算了天氣因素，那年的東北是個大暖冬，整個冬天幾乎一場雪都沒有下，大家都等著買春裝。幾十萬件衣服全部滯銷，一下子全部壓在了手上。

　　被逼無奈的呂長城，開始考慮將衣服轉售到俄羅斯。從滿洲里到綏芬河，呂長城找了很多出口貿易商，最后發現如果將貨物全部出手，整體虧損900萬。如果從當地批發商手中購進更多尾貨，則有可能將整體虧損降到200萬人民幣。

　　這無疑是個沉重的打擊，在幾十萬件衣服被打包裝上火車皮，即將運往俄羅斯的前一天晚上，呂長城拎著酒瓶找老板喝酒，一直到凌晨一點，滿心里都是愧疚。

　　第二天清晨，員工突然咣咣咣地敲門，大吼：“老板，你快跟我到門外看看！”呂長城鞋都沒穿，光著腳就從四樓跑下樓了。到門口一看，外面白茫茫一片，雪都已經淹沒了腳踝。上午十點，呂長城回到公司的時候，蜂擁而來的服裝批發商已經擠滿了公司大門。

　　至今呂長城回憶起那一幕還是津津樂道，火車機務段的門口排著長長的隊伍，幾千號人開著車排隊等著拉貨。搶貨的時候，根本沒有人認真清點數量，直接問這包多少錢，馬上付款走人。此戰公司賺了數千萬。

　　大獲成功之后，公司決定將業務擴張到廣州，當時正遇上了廣州商業地產大潮，公司因為在低潮期盤入大量商鋪，一下子獲得了近千萬的盈利。看到地產暴利的股東，有了進軍地產的念頭。

　　呂長城卻萌生了退意，他原本滿心期望能夠在這家公司“踏踏實實”地經營服裝生意，在意見相左的情況下，呂長城離開了這家家族企業。

　　2007年，呂長城加入了臺灣企業泛熏芳公司，當時在廣州經營五大塊貿易業務：地產、眼鏡、化妝品、精油、香薰，呂長城在集團中負責眼鏡進出口貿易。但就在2008年，廣州的進出口貿易遭遇到了前所未有的寒流。

　　這時，他轉而對公司內部一個名為“芳草集”的化妝品項目產生了興趣，也結識了該項目的研發負責人陳瑋，她后來成為了呂長城的妻子。陳瑋已有研發精油化妝品十年的經驗。廣州是中國日化生產商最大的聚集地，僅芳草集工廠所處的廣州白云區黃邊村，這里就聚集了霸王、卡姿蘭、水密碼等好幾個品牌的多個工廠，應該如何突圍呢？

　　對于芳草集這個化妝品領域的“新兵”來說，淘寶成為了他們轉向內地市場最好、也是最便宜的渠道。網絡采購群體與傳統采購群體有著完全不同的消費習慣和屬性，消費者在網絡上面臨的是一個全新的購物體驗。在淘寶的典型銷售中，一旦有消費者嘗試了某個品牌，并口碑良好，就會迅速帶來大量的跟隨訂單。

　　而且，由于傳統渠道的束縛，很多大品牌并沒有進入淘寶平臺。在呂長城看來，成熟品牌很難下定決心。舉兵進入淘寶渠道：一方面大牌化妝品牌需要顧及傳統渠道如商場，專賣店的價格要求，無法在網絡平臺大舉降價促銷；另一方面，歐萊雅等大品牌往往從歐美市場經驗出發，認為C2C的網絡銷售渠道不可能成為主流渠道，不會迅速進入網絡銷售平臺。

　　看到了電子商務市場的他，決定用“芳草集”試水。呂長城也并不準備在淘寶上單兵作戰，他提出扶植大零售商家的策略，一方面以產品升級的名義停貨3個月，以杜絕網絡上假貨亂傳、價格不穩；另一方面，投資千萬用于新產品的生產和營銷。2009年下半年，呂長城提出用1，000萬元用于芳草集在的供應鏈、產品生產和淘寶市場營銷的策劃。

　　呂長城看中的，并非是以精油為賣點的化妝品所帶來的利潤空間，而是看到了一個有著過硬供應鏈保證的高性價比本土品牌，可能在電子商務平臺上撬動的市場格局。“電子商務是必然的未來趨勢，淘寶的崛起必然會以品牌和正貨來拉動，擁有供應鏈資源的企業有著長久的競爭力。”

　　他與淘寶簽訂了K1協議，承諾在2009年的下半年完成700萬銷售指標，此前芳草集上半年的整體銷售額不足50萬元。他為代理商提供額外服務，同時與泛熏芳集團口頭約定，用換股的方式獲得芳草集100%的所有權。

　　這些策略帶來了芳草集在淘寶上井噴式的增長。5月份停貨前，芳草集在淘寶的銷售額為15萬元，新政之后，8月份即上漲至90萬元，9月份上漲為180萬元，直至當年“雙十一”，芳草集單店的銷售額突破200萬元。在淘寶當年的排行榜上，第一名是相宜本草，第二名就是剛剛營銷半年的芳草集。

　　泛薰芳的董事會，一下子改變了初衷，拒絕互換股份，維持原來的母子公司架構。這讓呂長城哭笑不得和憤怒不已，最終通過艱難的協商，呂長城以1，000萬元現金的代價，換得了芳草集的所有股權。（因為手頭沒有現金，呂長城與泛薰芳協議分兩年付清所有賬款）。都不講數據呢？他們都在說成交量。而美國電商重視的是瀏覽頁面、瀏覽深度、入口出口。”呂長城意識到，電商最核心的是解決零售問題，零售的核心點就是提高效率，通過數據指標可以判斷用戶想什么、看什么、關注什么。

　　令人驚訝的是，剛剛整理清晰股權結構，還背著近千萬債務的呂長城，轉手就在湖南衛視簽訂了1，800萬的廣告協議，并聘請智威湯遜的首席設計師為品牌做設計。

　　在一段芳草集所提供的介紹視頻上，江南春這樣評價呂長城：“這位年輕人是少有的精通化妝品行業和電商領域的人，在這個特殊的時間點，這樣的人擁有著創造中國本土化妝品品牌的機會和實力。”

　　2009年春天，在APEC中小企業會議上，呂長城遇到了中國移動數字業務負責人鄧天卓。鄧天卓曾是美國新蛋的數據架構師，兩人相見恨晚，詳細交流了美國電子商務如何監控、管理和挖掘數據之后，呂長城迅速找到了應用于中國的訣竅，他將其歸結為四個核心數據：第一是流量核心數據，這取決于用戶主動搜索和關聯入口的眼球爭奪，第二是新用戶的獲取數據，第三是轉化率如何提升，第四是老用戶如何積累。

　　“當時我就想，為什么中國所有的電商都不講數據呢？他們都在說成交量。而美國電商重視的是瀏覽頁面、瀏覽深度、入口出口。”呂長城意識到，電商最核心的是解決零售問題，零售的核心點就是提高效率，通過數據指標可以判斷用戶想什么、看什么、關注什么。