文／清如

　　從2011年正式上線，到2017年完成E輪融資，總估值超過15億美金，途家已經(jīng)成為國內(nèi)最大的共享住宿平臺。作為途家的創(chuàng)始人，羅軍的商業(yè)邏輯是什么？

　　2011年，美國短租網(wǎng)站Airbnb獲得1。12億美元融資，短租迅速火爆，成為新的風口。這一年，43歲的羅軍辭職創(chuàng)業(yè)，成立“途家網(wǎng)”。

　　在此之前，羅軍已經(jīng)是一位創(chuàng)業(yè)老兵。他曾創(chuàng)辦新浪樂居，之后成立中國房產(chǎn)信息集團，并且成功赴美上市。

　　拋棄過去的光環(huán)，羅軍在民宿行業(yè)從頭做起。為了開拓房源，他帶著幾個員工到海南三亞，頂著烈日挨家挨戶登門拜訪。

　　當時，國內(nèi)大部分短租平臺都是直接照搬Airbnb的C2C短租模式，獲客成本高、利潤低。羅軍另辟蹊徑，與個人房東簽訂房屋托管協(xié)議，途家的線下管理團隊會提供房屋裝飾、打掃、接送等服務(wù)，然后雙方五五分成。

　　此外，由于旅游地淡旺季明顯，羅軍實行調(diào)崗的方法，例如，夏季將海南的員工調(diào)到青島，冬季則反過來，解決了人員浪費或不足的問題。

　　到了2013年2月，途家網(wǎng)完成A、B兩輪融資，合計金額為4億元。

　　對于線上短租平臺，搶占流量是制勝關(guān)鍵之一。從2015年開始，羅軍在品牌、會員、流量入口三方面齊發(fā)力，讓途家獲得快速發(fā)展。

　　第一，大量投放廣告，打造品牌。他在北上廣深等城市的地鐵、影院、電臺等渠道投放廣告，并且冠名海南航空的飛機，在機身彩繪“途家”號，大大提升名牌知名度。

　　第二，建立會員制度，推出鉆石卡，購買鉆石卡的用戶可以享受入住返積分、預(yù)訂折扣、專享紅包等權(quán)益，增強用戶粘性。

　　第三，大舉并購，搶占流量入口。他先后將螞蟻短租、攜程、去哪兒的民宿業(yè)務(wù)收入麾下，獲得更多精準流量入口。

　　并購之后，羅軍對各個平臺的房源信息進行整合，讓用戶在這些平臺上搜索房源的結(jié)果幾乎相同，既優(yōu)化了用戶體驗，又打通了房源庫存。

　　除了常規(guī)的流量爭奪戰(zhàn)，羅軍還創(chuàng)新性地提出了“共享農(nóng)莊”的概念，為短租行業(yè)做出突破。

　　崇明島因為交通閉塞而發(fā)展受阻，海南島仍然有人住在潮濕發(fā)霉的屋子里，羅軍看到這些現(xiàn)象，不禁設(shè)想：能否用共享經(jīng)濟的模式改造農(nóng)村？斯維登集團的“共享村莊”由此誕生。

　　斯維登集團原本是途家自營，后與途家網(wǎng)拆分，獨立運營。隨著斯維登召開戰(zhàn)略發(fā)布會，“共享村莊”揭開了神秘面紗。

　　羅軍先是號召擁有農(nóng)莊的人群投資建設(shè)鄉(xiāng)村別墅，一棟別墅配一畝農(nóng)田。房子閑置的時候，莊園主可以讓斯維登“歡墅”運營，獲得分成收益。

　　對于農(nóng)民來說，他們不僅可以獲得土地租賃收益，還可以在電商平臺“途禮”上面售賣農(nóng)特產(chǎn)品，“錢袋子”慢慢鼓起來。

　　搭乘“鄉(xiāng)村振興戰(zhàn)略”的東風，斯維登的“共享村莊”獲得高速發(fā)展。目前，100多個共享農(nóng)莊項目已經(jīng)落地。

　　“讓所有人有一個溫暖的家，讓留守兒童不再孤單，讓農(nóng)村可以起步，那我想我的價值可能會更大。”